Kişisel Satış ve Satış Yönetimi
Günümüzde çok çeşitli adlarla anılan satış temsilcileri birçok ürünün satışında temel bir öneme sahiptir. Satışçılar müşteriye ürünler konusunda danışmanlık yapan, müşteri problemlerini çözümleyen ve işletmelerin müşterileriyle uzun dönemli ilişkiler oluşturmasında yardımcı olan yeni işlevler kazanmışlardır. Bu bölümde bir yandan satışçılık ile ilgili ilkeleri tanırken diğer taraftan bir işletmede satış gücünün nasıl yönetilebileceğini öğreneceğiz.
1. Bölüm - Kişisel Satış
Kişisel satış ve kişisel satış faaliyetlerinin yönetimi tutundurma karmasının temel alanlarından biridir. İnsanlara istemedikleri şeyi zorlayıcı bir şekilde satmaya çalışan, sattıktan sonra bir daha ortalarda görünmeyen satışçılık devri bitmiştir.
2. Bölüm - Satışçılık Rolleri
Satış görevlerini genellikle sipariş alan, siparişi destekleyen ve sipariş elde eden olmak üzere üç farklı kategoride inceleyebiliriz.
3. Bölüm - Kişisel Satış Faaliyetleri
Birçok kişi satışçıların görevinin sadece müşterilere ürün satmak amaçlı satış görüşmeleri yapmak olduğunu düşünür. Oysa günümüzde işletmelerin satışçılardan beklentileri çok artmıştır.
4. Bölüm - Satış Gücü Yönetimi
Satış gücü yönetimi satış gücü faaliyetlerinin analizi, planlaması, uygulanması ve kontrolü olarak tanımlanabilir. Satış gücü yönetimi satış gücü strateji ve yapısının tasarımını ve satış gücünün değerlendirmesini içerir.
5. Bölüm - Kişisel Satış Süreci
Bazıları satışı bir sanat, bazıları da bir bilim olarak görürler. Bazı kişilerin satışı gerektirdiği niteliklere daha yatkın oldukları bir gerçek olsa da günümüzde satışçılık öğrenilebilir bir disiplin olarak görülmektedir.